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導入事例

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システムの「柔軟なカスタマイズ性」で態勢整備を強化

hokanのご利用をいただいている保険代理店様を対象に、hokanの導入経緯や、実際に利用してみての所感をお話いただくインタビューを実施しています。 今回は、栃木県の生損保の代理店「株式会社一期コンサルティング」の代表取締役である福島様にインタビューをさせていただきました。体制整備の概念が業界で注目される以前から体制整備の強化に取り組まれている福島様の取り組みだけでなく、経営戦略やシステム選定の基準は多くの保険代理店の参考になるかと存じます。ぜひご覧ください。

■プロフィール 福島 正光 様 福島様

株式会社一期コンサルティング/代表取締役ジブラルタ生命にて募集活動に従事した後、同僚と共に独立。 栃木市と宇都宮市にオフィスを構える一期コンサルティングを経営。2013年の創業当初より、保険代理店としての組織化や体制整備を重視して徹底した顧客管理を実現している。

■会社情報 https://ichigo-consulting.co.jp/

代理店が体制整備に目覚めたきっかけと体制整備を強化するシステムとしてhokanを選んだ理由

Q. 福島様が保険代理店を立ち上げられた背景を教えてください

福島様; ジブラルタ生命でちょうど5年募集人を務めたところで独立をしました。私はもともと横浜で仕事をしていましたが、保険会社時代の同期かつ栃木県が地元の船田(現在取締役)と栃木で代理店を開業しました。地域でナンバーワンの代理店になれば保険会社からのサポートも良くなるだろうと見込んだことも北関東を選んだ理由ですね。

Q. 福島様は体制整備に特に力を入れられていますが、何かきっかけはあったのでしょうか。

福島様; 2013年に保険代理店協会の大規模代理店の話を長野まで聞きに行った際に、大規模代理店の経営者が「金融庁のワーキンググループで体制整備に関して話している」という内容について詳細に話してくださったことがきっかけです。もともと筋を通すことに対してこだわりがあるのですが、体制整備の強化が保険代理店のあるべき姿の実現につながると考えました。 弊社は2012年に創業した新しい代理店だったため、それ以前から営業している代理店と差別化も必要でした。そこで、当時できたばかりの概念である体制整備を自社の強みにしていこうという狙いもありました。体制整備は会社の文化だと考えており、既にある文化を変えたり定着させたりすることは一朝一夕に真似できるものではないので、差別化の要素になると考えていました。 営業のテクニックは、学ぶことですぐ翌日からお客様に実践できるので、真似することは可能です。しかし、体制整備は、学んですぐに実践できるものではなく、積み重ねて築き上げていく企業文化と捉えています。

また、自分の腕一本で十分に稼げる方が多い業界なので、売れる人間が会社に来る理由はそこまで多くありません。そのため、優秀な人を惹きつける会社であるためには、私自信の想いに対して共感を得る必要があると考えていました。自分の成績だけ出せれば良いという人は会社に対する愛があるわけではないので、長く一緒に仕事ができるパートナーとは言えない部分が出てきてしまいます。体制整備を徹底するために従業員の入れ替わりなどの苦しい時期も乗り越えて、会社に体制整備の文化を定着させていきました。体制整備によって会社としての方向性を統一することができたと感じています。

Q. 多くの代理店が体制整備に対して試行錯誤されている中、福島様が体制整備の強化をするために実際に取り組まれたことについて教えてください。

福島様; 社労士にチェックは依頼しましたが基本的には自分の理想とする経営を実現できるのは自分だけだと考え、会社規程は私が作成しました。私は給与体系における「歩合」は、成績という画一的な尺度でしか人を測ることができないと考えています。そこではなく「社会貢献のために存在する会社として、どれだけ自社の理念に通じる行動を取り、その結果としてどれだけ社会に貢献したのか」で人を評価することが会社のあるべき姿であると思っています。

Q.体制整備に強みを持つ一期コンサルティング様がシステムを見直された背景はどういったものなのでしょうか。

福島様; 『50年後も100年後も存在する会社にするための組織変革』をテーマにしており、2020年の決算のタイミングでシステムを見直そうと思っていました。その折に日経新聞等でhokanの記事を見てhokanのWEBサイトを訪問したところ、たまたま知人の活用事例が掲載されていて興味を持ちました。

hokanのことは創業から知っていたのですが、当時は代理店が自社でシステムを構築して外販もしているという形態だと思っていました。

Q. どのような点でhokanの導入を決められたのでしょうか。

福島様; 社内のメンバーとも話し、お客様とのやりとりを永続的に見られる「タイムライン」の機能が印象的でした。最終的に導入を決定した決め手としては、「自社に合わせたカスタマイズが柔軟にできる」ことです。 体制整備とシステムの互換性を考えた時、カスタマイズが不可欠だと考えていたためです。また、初回商談と2度目の面談の間の数週間でシステムがアップデートされたというスピード感に感心したのも決めての一つですね。

Q. 実際にhokanを導入された後、どのような変化がありましたか。

福島様; 大きく3つあり、意向把握とToDo、営業管理をそれぞれ簡易化できたことです。

意向把握のシステム化はhokan導入前に実現できていました。しかし、hokan導入により推奨保険商品の表示を絞り込むことができるようになり、募集人ごとの提案商品のばらつきを抑えて業務を標準化することができました。また、意向把握時に紙で取得していた乗換契約時の注意喚起のチェックシートもシステムに移行することができたので、記録の保管が容易になりました。

タスクをEメールで管理していたため各ToDoの進捗状況まで管理することができず、進行中のタスクを管理しにくい構成になっていました。hokanのToDo機能で、募集人がお客様から受けた依頼を、進捗管理まで含めてhokan内で完結させることができるようになったので、管理工数が下がりタスク漏れが発生しなくなりました。

hokanの「アクティビティ・ダッシュボード」機能も便利だと感じています。以前のシステムに入力したデータは、「お客様情報を保管する」という意味では活用できていたのですが、データを活用して従業員の教育を行うところまでは至っていませんでした。毎朝の出社時に前日の従業員の活動内容を一覧で確認し、週次の営業ミーティングの振り返りで活用できています。

Q. 最後に、hokanに今後期待していることがあれば教えてください

福島様; 例えばLINEの一斉送信ができたりするなど、『マーケティングツールとしての進化』を期待しています。hokanはデータを蓄積しやすいので、これをもっと活用できるようにすれば保険業界に今まで無かった新たな価値を生み出すことができると考えています。

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